El área de Trade Marketing invierte presupuesto para el logro de objetivos, sin embargo más allá de invertir en acciones, de igual forma debe medir para el rendimiento de estas acciones y su efectividad en el punto de venta y sobre el impacto que genera en los retailers y compradores
Los indicadores de gestión, también conocidos como KPIs (Key Performance Indicator) tienen como objetivo medir el desempeño de las operaciones, procesos, recursos y mucho más sobre las acciones de Trade Marketing.
Los 6 indicadores de gestión claves en toda estrategia de Trade Marketing:
1.- Disponibilidad de Sotck / Inventario: Con ello, se sabrá si el producto llega a tiempo a los retailers, si la colocación del producto en el lineal está programada, o si se generan roturas de stock no reportadas, etc..
2.- Share of Shelf o participación en el lineal: Permite medir si las implementaciones de planogramas corresponden a las negociadas, así como también, permite medir esta data de la competencia.
3.- Visibilidad en el lineal, exhibiciones y material PLV: Se detecta la presencia de exhibiciones especiales propias o de la competencia, ejecución de promociones, degustaciones, etc..
4.- Precios: A través de este indicador se podrá corregir a tiempo negociaciones con los retailers; ya en definitiva los precios pueden variar por temporada, por moda dentro de la categoría, o inclusiva por los rangos de ganancia de las cadenas. Por ello, es fundamental tener un control de la evolución de los precios para las correctas negociaciones e impactar efectivamente a los compradores.
5.- Monitoreo de fuerza de ventas: Este monitoreo se debe hacer en tiempo real, detallándose hora de entrada y salida del PDV, tiempos de traslado y rutas de cada uno. En el caso de degustaciones, detectar el horario es clave para cruzar dicha data con el horario de afluencia de compradores al PDV.
6.- Ticket promedio: Se basa en la cantidad de ingresos entre la cantidad de artículos que fueron vendidos. Este indicador permite crear o mejorar estrategias y acciones eficaces, con el fin de promover tus productos en el retail.
Por ello, aunque las empresas tengan objetivos diferentes y con ello sus indicadores varíen; lo cierto es que el análisis de los indicadores ofrece beneficios estratégicos a nivel de Trade Marketing como:
- Sincronización de datos;
- Estrechamiento de la relación con el cliente;
- Información recibida sobre el PDV en tiempo real;
- Tomas de decisión más rápidas y más certeras;
- Visión más integral sobre la relación entre canales – productos;
- Mejor control de la gestión del equipo de campo;
- Control más amplio sobre stock y puntos de quiebre.
Es así, como se puede concluir que el conocimiento representa a uno de los recursos más valiosos con los que cuenta una empresa o una marca, y es por ello el buen manejo, recolección y procesamiento de la data resulta ser fundamental si se desea ser realmente competitivo en el mercado.
En Grupo Yob somos expertos en recolección, agrupación y análisis de data, según los objetivos de tu marca. Para ello contamos con comerciales outsourcing, GPV, implantadores, promotoras, store audit, etc.
