¿Cuáles son las diferencias entre el Canal On Trade y el Off Trade?
Existen sectores en donde es relevante marcar diferencias de ejecución entre Canal On Trade y Off Trade para el logro de objetivos de Trade Marketing.
Las diferencias entre el Canal On Trade y el Off Trade vienen marcadas por el comportamiento de compra:
Hemos visto la evolución de los cambios del comportamiento del consumidor e inclusive del comprador en el punto de venta; sin embargo, estos cambios que iban a paso lento, se aceleraron en un año a raíz de la pandemia; con lo cual las empresas se han visto en la necesidad de entender cada canal de venta y diferenciar estrategias para captar su atención dentro de los cambios de comportamiento que han presentado. Es así, cuando cobra relevancia entender aún más el Canal On Trade y el Canal Off Trade.
No todos los sectores ven relevante la discriminación del Canal On Trade y el Off Trade, dentro de los patrones de consumo, ya que su producto se vende solo por uno de los canales. Sin embargo, los sectores de alimentación y sobre todo el de bebidas sí lo ven relevante a la hora de establecer estrategias de marca y posicionamiento, para incentivar la rotación de producto. ¿Pero, sabemos cuáles son las diferencias entre ambos canales de venta?
Diferencias de ejecución en el Canal On Trade y Off Trade
Sus diferencias radican en el comportamiento de compra y/o consumo del producto. El Canal On Trade, es aquel que permite que el producto sea comprado y consumido en el mismo punto de venta. También es conocido por su término en español como el Canal HoReCa, el cual se refiere a Hoteles, Restaurantes y Cafés.
Por su parte, el Off Trade hace referencia a aquellos PDV en donde el producto se vende para ser consumido fuera del establecimiento. Con lo cual, podríamos mencionar a los hipermercados, supermercados, tiendas de barrio, tiendas de conveniencia, kioskos, etc. Es decir, engloba todo el canal tradicional.
Entendiendo que existe una diferencia bien marcada, con respecto al comportamiento de compra y consumo; la misma de igual forma define diferencias relevantes al momento de establecer estrategias para incentivar la compra o consumo del producto, en donde la ejecución varía en ambos canales, aunque el objetivo es el mismo: Aumentar el conocimiento sobre la marca e incentivar la rotación del producto.
Por ejemplo: en el sector bebidas para dar a conocer un producto, en ambos canales se puede colocar material PLV e inclusive ofrecer degustación del producto. Sin embargo, su ejecución será diferente: En el canal Off Trade: se implantará material PLV en el lineal y adicional se activará un stand con una promotora para dar degustaciones del producto. En cambio, en el canal On Trade, se colocará material PLV en la mesa de los comensales, como por ejemplo: posa vasos, removedores de bebidas o inclusive un expositor, además de ofrecer una degustación del producto mientras llega el plato principal.
Con lo cual, a nivel de ejecución una de las principales diferencias entre el Canal On Trade y el Off Trade, es que el primero depende al 100% del personal propio del canal, con lo cual las buenas relaciones entre la empresa o marca con el Canal On Trade son relevantes. Por su parte, la ejecución en el Canal Off Trade, depende fundamentalmente del personal outsourcing que se contrata para la implementación de tácticas en el retail.
Aunque no se puede dejar de lado, que en la actualidad la línea diferenciadora entre ambos canales es cada vez más fina, ya que antes de la pandemia el canal Off Trade estaba innovando, creando espacios para consumir dentro del mismo establecimiento. Y actualmente, a raíz de la pandemia se ha proliferado la opción de solicitar a domicilio dentro del Canal On Premise. Con lo cual, las estrategias de Trade Marketing deben ser flexibles, adaptándose rápidamente a los cambios en los patrones de consumo.
En Grupo Yob somos expertos en ejecutar tácticas en el canal Off Trade y en el On Trade, a través de: GPV, gestión de puntos de venta, Implantaciones de PLV, Promotoras y más…
