Todo responsable de trade marketing sabe los criterios y la estrategia que desea ejecutar en los PDVs para el logro de los objetivos de las marcas; sin embargo cada retail, cada tienda se caracteriza por tener una distribución propia de su espacio, de su exhibición e incluso cada cadena tiene políticas internas en pro de satisfacer a tu nicho de mercado.
En tal sentido, cada marca debe velar por la correcta exhibición de sus productos en el lineal, para lograr la mejor visibilidad posible, ya que en resumen ningún comprador preguntará por tu producto, más bien se dejará cautivar una vez entra al PDV.
Teniendo en cuenta que no todo comprador va con una lista de compra en mano, el rol del responsable de Trade Marketing es tener clara una estrategia de exposición y facings en el lineal, a fin que si el comprador en su camino por los pasillos, logra visualizar tu producto, en esos últimos 7 seg previos a la compra, se decida por tu producto y no por el de la competencia. Para ello, la colocación de los facings y presentación de los productos es fundamental para el logro de los objetivos.
3 ventajas de colocar de forma adecuada los facing en el lineal:
- Atrae la atención de los clientes: Permite impactar positivamente sobre el comprador, impulsando la compra del producto.
- Permite el conocimiento de nuevos productos o reforzar la presencia de los ya conocidos: La correcta ubicación de los productos no está solo limitada a los nuevos. Obviamente, los productos nuevos requieren un mayor esfuerzo por darse a conocer; sin embargo, el mayor error de los ya conocidos es prestar atención a estos detalles, ya que puede caer en el olvido y sería lamentable.
- Facilita la compra: Dependiendo del nicho del mercado al cual vaya dirigido un producto, cada producto estará ubicado de tal forma que logre impactar efectivamente según el lugar o altura en la que fue ubicado en el lineal. La misma regla no aplica para todos los productos o categorías. La intención es facilitar la opción de compra.
Para ahondar un poco más en la ubicación de los productos dentro del lineal, a continuación mencionamos las 3 disposiciones más comunes en el lineal:
- A nivel de los ojos o zona caliente: se llama así por estar ubicado dentro del campo visual normal cuando vamos caminando. Es la ubicación más demandadas por las marcas, ya que garantizan mayor € de ventas, además de ser la zona perfecta para comunicar promociones o lanzamiento de productos nuevos.
- A nivel de las manos: Por lo general se colocan aquellos productos de uso más habitual, aquellos que el cliente ya tenía pensado adquirir antes de llegar al establecimiento. También se ubican los productos que han tenido una rotación menor de la esperada, para facilitar su salida.
- A nivel de los pies: es el nivel más bajo de todos. En este nivel se acostumbran a colocar dos tipos de producto: primero, los que van destinados a los niños pequeños; ya que aunque no son los que efectuarán la compra per sé; sí que serán los que influenciaran en ella.
Por otro lado, encontramos aquellos productos que se espera que tengan menos demanda o que no interesan tanto porque representan un margen menor para la empresa.
Optimizar el espacio en el lineal es uno de los grandes retos del trade marketing, ya que por lo general los retailers velan por la optimización de sus puntos de ventas dejando de lado los objetivos individuales de cada marca. Por ello, en Grupo Yob contamos con equipos de GPV, Reponedores en Ruta que no solo garantizan el cumplimiento de las exposiciones en el lineal previamente negociadas, sino además permiten monitorizar el surtido de stock para evitar las indeseadas roturas de stock; todo esto estrechando buenas relaciones con los retailers.
