La venta cruzada, también conocida como cross-selling, es una técnica usada para hacer que el consumidor gaste más dinero comprando un producto que se relacione con lo que ya se había comprado previamente.
La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en lograr la venta de varios productos complementarios o relacionados, añadiéndolos en el mismo lineal afín de lograr persuadir al comprador sin tener que moverse a lo largo del supermercado o retail. Su objetivo es lograr que el comprador gaste más por la compra de un producto por incluir en la cesta a aquellos productos complementarios o relacionados.
A su vez, la venta cruzada permite aumentar la visibilidad de aquellos productos que no tienen alta rotación. Al final, esta técnica se traduce en ventas adicionales para la empresa, basada exclusivamente en el conocimiento del comportamiento de compra y de las necesidades del comprador, convirtiéndose en un éxito comercial.
Algunos ejemplos de venta cruzada o cross selling:
- Un promotor comercial en la sección de electrónica le sugiere al comprador de la cámara digital que también compre una tarjeta de memoria.
- En un supermercado se logra la exhibición de un pack promocional de estropajos junto a los lavaplatos.
- En la sección de ropa se logra la implantación combinada de la exhibición de ropa, por ejemplo se exhibe el conjunto completo para que el comprador vea como las piezas encajan juntas y compre todas las empiezas en lugar de una sola. O se exhibe una vaquera, con camiseta y pantalón juntos, para que el comprador visualice cómo combinan todas las piezas juntas.
La venta cruzada se puede lograr a nivel de implantación efectiva de productos en el lineal junto con el respectivo material PLV con algún call to action, o con el refuerzo de promotoras o gestores comerciales. En ambos casos, el objetivo de la venta cruzada es lograr el incremento del ticket promedio de ventas, aumentando el nivel de satisfacción de los compradores.
Entre los principales objetivos que persigue la venta cruzada están:
hora bien, no se trata de presentar el producto complementario o relacionado sin más. Se trata de recopilar datos y analizarlos, y en base al comportamiento de compra de los productos establecer estrategias de cross selling. De lo contrario, el comprador sentirá que efectivamente se le está presionando por la compra de ciertos productos y no lo percibirá de la mejor manera.
Igualmente, no es recomendable proponer productos complementarios demasiado caros. La experiencia afirma que los productos sugeridos no deberían costar más de una cuarta parte del producto comprado.
En Grupo Yob tenemos personal capacitado para la recolección, gestión y análisis de datos, que permitirán ejecutar acciones de cross selling de forma efectiva en el retail, como supermercados con soporte de nuestros gestores comerciales y GPV.
