Todo responsable del área de trade marketing debe ser el responsable de preocuparse por conocer el proceso de decisión de compra de su consumidor o comprador, ya que de esta manera podrá anticiparse a los hechos y lograr influir para conseguir los objetivos planteados.
El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa el consumidor o comprador, en donde estos últimos no necesariamente corresponden al mismo perfil; aspecto clave a considerar en dicho análisis.
Toda decisión de compra empieza por descubrimiento de una necesidad o deseo, los cuales se caracterizan por ser diferentes en cada localidad, ya que sobre el mismo influyen una serie de factores externos e internos como aspectos culturales, sociales, personales y hasta psicológicos. En donde, los aspectos externos son de suma importancia al momento de diseñar el proceso de decisión de compra.
¿Cuáles son las 4 fases del proceso de decisión de compra?
Las 4 fases del proceso de decisión de compra son:
- Reconocimiento de la necesidad, fase que como se mencionó anteriormente depende de aspectos culturas, de localidad, etc.
- Búsqueda de búsqueda de información por diversos canales.
- Evaluación de las alternativas posibles.
- Decisión de compra.
Nosotros nos enfocaremos en la fase 3 y 4 por influir directamente en la gestión de Trade Marketing:
3.- Evaluación de las alternativas
En esta fase, los responsables de Trade Marketing deben analizar cómo procesa el comprador o consumidor la información recopilada para tomar la decisión de compra final. Sin embargo, es una fase no tan sencilla de analizar; ya que se deben tomar en cuenta factores externos detectados en la 1ra fase, además de influir aspectos individuales, difíciles de predecir.
Por ello, en esta fase lo ideal es que el responsable de Trade Marketing se dedique a la ejecución de estudios de preferencia del comprador, en donde las marcas de un sector se delimitan a un Top 3, y en función a ello, poder establecer estrategias delimitando factores como: competidores directos, aspectos preferidos por el comprador, etc.
Conocer estos procesos de evaluación permitirá tomar acciones en el retail para impactar e influir efectivamente en la decisión final del comprador.
4.- Decisión de compra
Esta es la última etapa antes de formalizar la compra. Por ello, se podría afirmar que en esta fase ya el comprador tiene su marca preferida con intenciones de compra.
Pero todavía no se puede dar por hecho la compra, ya que todavía queden los 7 segundos conocidos para tomar la decisión de compra final; por ello, en el retail deben existir una serie de factores capaces de influir o cambiar la intención de compra previamente desarrollada; haciendo que la decisión de compra no sea la esperada.
Entre esos factores decisorios de la compra están:
- Calidad de atención al cliente.
- Características del PDV (luz, música, olor, confortabilidad…)
- Localización del producto en el lineal
- Ausencia de rotura de stock, gracias a la correcta ejecución de reponedores en ruta.
- Precio
- Material PLV en el PDV, implantaciones bien ejecutadas.
- Promotores de venta / Promotoras de degustación y otros tipos de promociones
En Grupo Yob tenemos experiencia consolidada aportando soluciones a las empresas y sus marcas para incrementar las ventas y mejorar el impacto de sus marcas en el PDV.
