El Trade Marketing es una herramienta muy eficaz por ayudar a las marcas a mantenerse en el mercado, impactando al comprador en el punto de venta. Su importancia radica en que el 70% de la decisión de compra se toma en el retail. Sin embargo, ante un mercado tan cambiante y una competencia agresiva, el trade marketing debe replantearse constantemente sus retos.
Ejemplo de ello, es como en los últimos años la experiencia del consumidor ha cobrado mucha relevancia por el engagement que genera hacia la marca. Por tanto, el trade marketing debe velar por la concepción de un punto de venta a medida, que haga vivir una experiencia única en el trayecto de compra, la posibilidad de establecer espacios al estilo de show rooms para acercar el producto a su comprador; además de la calidad de servicio ofrecida en el retail. Todas estas, son algunas de las premisas que toma en cuenta todo estratega de trade marketing, las cuales conllevan a que el comprador descubra si las promesas de la publicidad son ciertas.
De esta manera podemos enumerar tres retos que sobresalen dentro de una estrategia de trade marketing, para el logro de objetivos de una marca en el PDV:
- Conocimiento de los canales de venta : Lo primero que se debe definir son los canales de ventas adecuados para el sector o categoría a la que pertenece el producto, además de saber cuáles son los canales más afines al target: distribuidores, mayoristas, venta directa, bodegas, mercados, tiendas por departamento, tiendas de conveniencia, autoservicios, etc. En base a ello, se debe descubrir ¿Cuál es el comportamiento de compra? y ¿Qué motiva a nuestros canales a ofrecer nuestro producto en sus diferentes formatos?
- Conocer el perfil del comprador: Una vez cubierto el primer reto, ahora pasamos por descubrir y definir el perfil del comprador. Para ello, se deben cubrir aspectos como: si es hombre o mujer, edad, costumbres, hábitos de consumo y de pago, la hora en que prefiere hacer las compras, frecuencia de compra, saber cómo percibe el producto: como un producto de compra planificada o espontánea?, saber el valor percibido por el comprador: cuánto está dispuesto a pagar por el producto? O inclusive la relación precio-calidad, etc….
- Diferenciar el producto de los competidores: Al final, es éxito de la estrategia de trade marketing, dependerá si los puntos anteriores fueron bien definidos para el logro de la diferenciación de los productos dentro de una misma categoría; ya que aunque se tenga un producto de excelente calidad; el mismo no logrará venderse si no es colocado en el canal correcto o no logra impactar por no tener la visibilidad adecuada.
Por último, para poder implantar efectivamente una buena estrategia de Trade Marketing, es importante contar con el equipo de gestión de punto de venta capacitado, que conozca a la perfección las características del producto; además de tener un buen performance de gestión para lograr cautivar y motivar a los retailers.
En conclusión, merece la pena que las marcas se planteen establecer una estrategia de trade marketing, bien definida para el punto de venta, con el fin de crea una necesidad de compra al consumidor y lograr cerrarla con éxito. En Grupo Yob contamos con nuestra división de Trade Marketing donde ejecutamos acciones en el PDV de forma puntual o recurrente, según las necesidades de la marca; con el objetivo de mejorar la visibilidad y rotación del producto.
