Uno de los mayores desafíos para los responsables de Trade Marketing, es garantizar que el mix de productos de la empresa o marca logre destacar en el lineal del punto de venta, sin que su portafolio de productos llegue a competir entre sí, impactando de forma esperada a su comprador. Para ello, la segmentación de mercado es fundamental para que destaque el producto correctamente en el punto de venta.
Cuando se habla de segmentación de mercados, nos referimos a la división del mercado en subgrupos o nichos de mercados con características similares, haciendo estos nichos más homogéneos; lo cual permitirá la creación de estrategias de trade marketing diferenciadas, no solo a nivel de objetivos, sino también cubriendo las necesidades de los compradores.
Para diseñar una estrategia de trade marketing basada en la segmentación de mercado, es importante considerar 5 aspectos relevantes:
- Define los canales a través de los cuales se va a comercializar el producto.
- Define los equipos comerciales por cada canal previamente definido.
- Define la relevancia que va a tener el producto dentro del mix de producto, a través de la matriz BCG. Esto evitará que los productos compitan entre sí dentro de una misma empresa
- Define políticas de precios según cada canal y sector geográfico.
- Desarrolla planes de implantación en los retail para promocionar los productos o marcas en el PDV.
Toda esta estrategia de trade marketing es posible y efectiva, pero siempre que se haya establecido un proceso de segmentación previo, para la definición de estrategias por cada grupo de productos o SKU.
Pero… ¿Cómo se logra la segmentación de mercado para el retail?
En la actualidad la segmentación de mercado se logra gracias al apoyo de tecnología que recopila la data de los compradores por PDV; en donde se consolida y cruza data para su análisis relacionada a: perfil demográfico y geográfico del comprador, precios más demandados, cantidades de productos por compra, frecuencia de roturas de stock, etc. De igual forma, se cuenta con el apoyo de un equipo comercial capacitado para detectar la efectividad de la ubicación de los productos en el lineal, impacto del material PLV, etc.
Por ello, aunque el estudio de mercado es un ítems que por lo general queda fuera del presupuesto de Trade marketing; merece la pena darle la importancia que le corresponde, ya que gracias a la recopilación y análisis de data, las estrategias que se definan en el retail serán aún más efectivas; además de lograr la optimización de costes, ya que los esfuerzos se implementaran solo en los PDV donde esté presente el nicho del mercado al cual se desee impactar.
En Grupo Yob contamos con equipos de Store Auditing y Gestores Comerciales en toda España bajo la figura de negocio permanente o Ad Hoc, para la recopilación de data, filtración y análisis de la misma para la detección de oportunidades de mejora y el logro de los objetivos de la marca.
